Trabajar
con las objeciones - no sólo es el trabajo de los gerentes de ventas.
Situaciones en las que nos dicen "no" se nos cruzan todos los días.
Objeción – es una reacción humana a la información externa entrante sobre un
tema sobre el que ya se tiene una propia opinión.
¿Cuál es su
reacción personal durante alguna aclaración, alguna ironía, o la interrupción
en la mitad de una frase? Su voz interior le dice que es el momento de luchar
por la verdad, y evalúa la situación como una especie de ataque donde debe
defenderse, en lugar de percibir la situación como un deseo de continuar el
diálogo.
Muy a
menudo, su interlocutor está de acuerdo en aceptar su información o punto de
vista, por lo que sólo necesita algunas pruebas necesarias. Para sus
negociaciones, el debate o la discusión no derivan a un conflicto, es necesario
utilizar los algoritmos correctos de respuestas parar las objeciones.
1. Escuche hasta
el final a su interlocutor.
Es importante
escuchar plenamente la posición de la otra persona. Tal vez sólo al final de su
discurso se formen finalmente las objeciones con las que tengamos que trabajar.
Sea paciente, incluso si usted piensa que la persona habla cosas sin sentido.
¿Qué le
proporciona esto? Romper el patrón frio del comportamiento rutinario y ganarse lealtad.
Tiene que darse cuenta de que el que escucha, no piensa que todo lo que usted
afirma es absurdo. Con la llegada del respeto por su comportamiento, la
tolerancia de su interlocutor a la hora de expresar sus ideas le abrirá nuevas
puertas para conseguir su objetivo. Además, gracias a las leyes naturales de
nuestra sociedad, si usted ha escuchado pacientemente hasta el final, la otra
persona también está obligada a escucharlo a usted.
Así, la
situación se desarrolla de manera calmada, sin resentimientos. Con esto se
puede entender que es necesario e importante para el interlocutor alinear
adecuadamente los argumentos y obtener los resultados esperados.
2. Especificar
las metas.
Si
especifica el objetivo del que está interesado tanto su interlocutor como usted,
y entiende qué es lo que se desea conseguir, entonces le da a éste la
posibilidad de poder expresarse (a la gente le encanta hablar) y al mismo
tiempo se asegura de que lo está entendido bien. A menudo aparecen conflictos
debido al hecho de que las personas están hablando de lo mismo, pero miran el
objetivo de la conversación desde diferentes ángulos y es por eso que no se
llega a ningún acuerdo. Por favor, especifique lo más que pueda los beneficios
mutuos para obtener nueva información que se pueda trabajar.
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